"슈퍼리치, 국내선 만족 못해"···해외 돌며 투자상품 찾는 '금융집사
재테크 판이 바뀐다 (2) "초고액자산가 잡아라" 증권사·은행, 경쟁 치열
삼성證, 오너家 자녀 포럼 꾸려
김대식·조영태 '스타 교수' 초청
그룹계열사 '선배 CEO'도 투입
자산가 '수익'보다 '신뢰' 원해
상속·증여·세금·주택 총괄관리
김지윤 정치학자, 송길영 바이브컴퍼니 부사장, 김대식 KAIST 교수, 조영태 서울대 교수…. 요즘 한국 사회에서 ‘핫한’ 지식인들이다. 공통점이 하나 더 있다. 삼성증권 자산관리(WM) 조직이 주최하는 포럼의 강연자들이다. 하지만 이 포럼의 청중은 일반 대중이 아니다. 국내 기업 오너와 최고경영자(CEO)의 자녀들이다. 삼성증권은 이들 자녀를 모아 ‘넥스트 CEO 포럼’을 운영 중이다. 삼성증권은 이 포럼 강연자로 과거 삼성그룹의 ‘선배 CEO’도 투입하고 있다. 이 포럼 회원인 예비 CEO들은 이곳에서 경영을 배우고 지식을 쌓으며 네트워크를 형성하고 있다.
자연스럽게 이들의 부모인 기업인들은 삼성증권을 찾아 거액의 프라이빗뱅킹(PB) 거래를 튼다. 회사 관계자는 “기업인들의 가장 큰 관심사는 가업승계와 자녀 교육 문제”라며 “이 같은 니즈를 충족하면서 자연스럽게 고액 자산가를 유치하는 것”이라고 말했다.
증권사 영업 플랫폼으로 진화한 WM
또 다른 대형 증권사 PB는 한 식음료 스타트업을 창업한 B씨에게 공을 들이고 있다. 이 회사 규모가 빠르게 커지면서 향후 기업공개(IPO)에 성공할 게 확실해 보여서다. 해당 PB는 “이 창업자는 당장 거액을 금융상품에 투자할 현금은 없지만 향후 회사 내 IB 분야에 큰 도움이 될 수 있다”고 설명했다.
WM은 자산관리라는 본연의 업무에서도 진화하고 있다. 단순한 금융투자뿐 아니라 가업승계, 상속·증여, 이와 관련한 절세 등을 총괄하는 ‘집사’ 역할을 한다. 한국투자증권에 따르면 이 회사는 최근 기존 ‘가업승계연구소’ 조직을 30억원 이상 자산을 가진 이들이 가입할 수 있는 GWM(Global WM) 조직에 편입했다.
GWM은 회원들에게 글로벌 금융투자, 세무, 부동산, 상속·증여, IB 등 전문 서비스를 한꺼번에 제공하는 조직. 여기에 최근 자산가들의 관심이 큰 가업승계 분야를 추가한 것이다. 회사 관계자는 “결국 고액 자산가는 승계와 자산 이전, 절세가 관심일 수밖에 없다”고 했다.
수익률이 아니라 신뢰를 팝니다
과거 증권사를 비롯한 금융권 WM 조직은 자산가들에게 금융상품을 권유해 판매하고 수수료를 받는 사업을 주로 펼쳤다. 많이 팔고 수익률이 높을수록 PB가 성과급을 더 많이 가져가는 구조였다. 그러나 이 같은 구조에서 PB의 욕심과 일탈, 펀드 관련 금융사고가 빈번하게 일어난 것도 사실이다.
자산가들의 니즈가 진화하면서 자연스럽게 증권사의 WM 조직관리도 달라지고 있다. 단순히 금융투자 수익률이 높은 PB가 아니라, 해당 WM고객으로부터 IB를 비롯한 다른 매출을 이끌어내는 PB를 선호하고 있다. 단순히 WM 부문이 아닌 전체 회사에 대한 기여도를 따지게 된 것이다.
글로벌화하는 고액 자산 투자
자산가들의 투자 방향이 국내에서 국외 중심으로 변화하면서 증권사들도 WM 역량을 더욱 강화하고 있다. 최근 자산가들은 특히 미국 등 해외 자산에 관심이 많다는 전언이다. 연령대가 있는 자산가의 자녀들이 미국 등 해외 현지에 살고 있거나 현지 거처를 마련해 놓으려는 경우가 많기 때문이다.
박재현 한국투자증권 개인고객그룹장(전무)은 “연령대가 있는 자산가는 미국 임대수익이나 재산 증여 등에 관심을 두고, ‘영리치’들도 글로벌 투자에 적극적”이라며 “증권사들은 해외 주식과 부동산, 국채 등 다양한 해외 투자 역량을 강화할 수밖에 없다”고 말했다.
박한신/류은혁/이시은 기자 phs@hankyung.com
틈새시장 파고든 은행들…'지역 유지'에 공들여
전국 퍼진 영업망 활용
증권사 WM과 차별화
자산관리(WM) 시장이 폭발적으로 성장하고 증권사들이 고객 확보 경쟁에 나서자 은행들은 수성을 위해 총력전을 펼치고 있다. 은행들은 특히 전국 영업망을 활용해 ‘종합 자산설계’를 앞세워 투자 중심인 증권사와 차별화를 꾀하고 있다.
2일 금융권에 따르면 국민·신한·하나·우리은행 등 4대 시중은행은 수익성이 떨어지는 영업점을 줄이는 대신 고액 자산가를 위한 자산관리 중심의 프라이빗뱅킹(PB)센터를 확대하고 있다. 특히 지방 거점을 활용해 자산관리 고객을 늘리는 방식을 택하고 있다. 증권사가 공략하기 힘든 각 지방의 ‘찐 부자’를 확보하겠다는 전략이다. 우리은행은 올초 부산을 시작으로 대구 등 각지에 특화점포를 신설할 계획이다. 초고액 자산가와 중상층 고객을 위한 맞춤형 마케팅도 은행만의 차별점이다. 4대 시중은행은 금융자산 10억원 이상 고객은 WM센터에서, 100억원 이상 고객은 패밀리오피스 서비스를 활용해 관리하고 있다.
개인 고객뿐 아니라 기업 대출 고객을 자산관리 고객으로 전환하는 영업 방식도 확대되고 있다. 은행들이 기업 금융을 확대하고 있는 만큼 자산관리 부문과 시너지를 극대화하겠다는 구상이다.
기업은행은 지난 3월 서울 구로와 경기 화성에 WM센터를 새롭게 열었다. 기업은행 관계자는 “산업단지공단에 있는 중소기업과 오너 일가에 기업 금융과 자산관리 서비스를 제공하고 있다”며 “은행권 최초로 창구를 없앤 대신 전문 PB팀장이 영업점을 방문해 고객과 상담한다”고 설명했다.
은행들은 계열 증권사와 공동 마케팅으로 시너지를 모색하기도 한다. 국민은행과 신한은행은 그룹 내 은행과 증권이 함께 있는 복합 점포를 확대하고 있다. 국민은행은 KB증권과 함께 서울 반포동에 11개의 고객상담실과 850여 개의 개인 금고를 갖춘 종합자산관리센터 ‘KB 골드&와이즈 더 퍼스트’를 신설했다.
박재원 기자 wonderful@hankyung.com
"1兆 유치하면 30억 인센티브"
PB, 사생활 포기하고 동분서주
부자 마음 잡기 '사활' 건 PB들
아들 자처하며 매일 안부전화
'상담 가능한가' 전화 받자마자
휴가 취소하고 달려 가기도
초고액 자산가를 상대하는 프라이빗뱅커(PB)들은 실력도 실력이지만 영업력과 인성을 동시에 갖춰야 수천억원대 자산을 가진 ‘VVIP’를 고객으로 확보할 수 있다는 전언이다. 업무 시간뿐 아니라 개인 시간까지 할애하고 때로는 생활 기반까지 고객에게 맞추는 것도 마다하지 않는 PB가 성공 가도를 달린다는 것이다. PB들은 1조원의 자산을 유치하면 연 평균 20억~30억원의 인센티브를 받는 것으로 알려졌다. 이 때문에 사생활을 포기하며 슈퍼리치 영입에 사활을 걸고 있다.
사생활 포기했더니 ‘인생 역전’…1년 만에 30억 벌어들인 비결 대형 증권사의 50대 남성 PB인 A씨는 자신과 거래하는 VVIP 고객 관리를 위해 가족 전체가 고객이 사는 아파트로 이사했다. 이 고객은 자산이 수천억원대에 이르는 거부(巨富)였는데, 자녀들이 개인 사업 등으로 너무 바빠 자주 볼 수 없어 외로움을 느꼈다고 한다. 이 때문에 A씨는 아들 역할을 자처하며 식사 등 일상생활을 함께하기 위해 지근거리로 생활권을 아예 옮긴 것이다. A씨는 고객 가족의 하와이 여행에도 동행할 정도로 한 가족처럼 지냈다고 한다. 해당 고객 가족의 금융자산 관리를 도맡은 것은 물론이다.
개인 일정을 포기해야 하는 상황도 자주 발생한다. 서울 강북지역의 모 PB는 강원도로 겨울 휴가를 떠난 지 하루 만에 부산에 있는 VVIP 고객으로부터 “업무차 서울에 가는데 내일 상담이 가능하냐”는 연락을 받았다. 해당 PB는 다음날 곧바로 비행기를 타고 김포공항으로 가 고객을 픽업하고 하루를 같이 보냈다.
기업을 물려받은 창업 2세 최고경영자(CEO) 부부를 고객으로 유치하려던 또 다른 PB는 제주도를 오가며 공을 들였다고 한다. 이 고객 부부가 임신이 되지 않아 고민하는 모습을 보고 직접 제주도까지 가서 돌하르방을 공수해 선물로 줬다는 것이다. 이 증권사 관계자는 “이후 고객이 임신하자 800억원가량 거래를 성공시켰다”고 전했다.
박한신 기자 phs@hankyung.com
